«Менеджеры работают целый день, звонят клиентам, отправляют предложения, а план продаж всё равно не выполняется».
Знакомая ситуация?
Когда я начинаю разбираться в работе отдела продаж, часто выясняется интересная вещь: сотрудники действительно заняты. Но занятость и результат — не одно и то же.
Можно сделать 50 звонков и не получить ни одной сделки. А можно провести 10 качественных переговоров и закрыть несколько продаж.
Поэтому контроль менеджеров по продажам — это не проверка того, кто сколько времени просидел на рабочем месте. Это управление конкретными показателями и качеством работы с клиентами.
Разберём семь показателей, которые я рекомендую отслеживать руководителю.
1. Количество новых заявок
Первое, что нужно знать: сколько потенциальных клиентов поступает в компанию.
Причём важно учитывать не только общее количество, но и источники обращений: сайт, реклама, социальные сети, звонки, рекомендации.
Почему это важно?
Представьте, что за месяц компания получила 100 заявок, а заключила всего 10 сделок.
Прежде чем увеличивать рекламный бюджет, я бы проверила, что произошло с остальными 90 обращениями.
Возможно, часть клиентов вообще не получила ответа.
Что контролировать: количество заявок, источник обращения, ответственного менеджера и статус каждого клиента.
2. Скорость обработки заявки
Клиент написал утром, а менеджер ответил вечером.
За это время потенциальный покупатель мог обратиться к нескольким