Вы уверены, что ваши менеджеры не теряют клиентов?
Часто слышу от предпринимателей: «У нас хорошие цены, качественный продукт, реклама идёт, а продаж всё равно мало».
И знаете, что я обычно предлагаю сделать в первую очередь? Проверить, как сотрудники общаются с клиентами.
Потому что хороший продукт ещё не гарантирует хороших продаж.
Клиент написал. А что дальше?
Представьте ситуацию. Человек увидел вашу рекламу, заинтересовался и написал в мессенджер.
Проходит час. Ответа нет.
Или менеджер отвечает одним сообщением: «Здравствуйте, цена 15 000 рублей».
Ни одного уточняющего вопроса. Ни попытки понять, что именно нужно покупателю.
А потом предприниматель говорит: «Реклама не работает».
Но ведь реклама свою задачу выполнила — привела заинтересованного клиента!
Проблема началась уже после обращения.
Три ошибки, которые я чаще всего замечаю в продажах
1. Менеджеры не выявляют потребности
Клиент спрашивает цену, а сотрудник сразу её называет.
Но прежде чем предлагать решение, нужно понять запрос человека.
Например, в мебельном магазине вместо короткого «Кухни от 100 тысяч» можно уточнить:
«Подскажите, вы уже определились с размерами кухни или пока рассматриваете варианты?»
Один правильный вопрос может полностью изменить дальнейший разговор.
2. Не объясняют ценность предложения
Если клиент не понимает, за что платит, ему легко сравнивать предложения исключительно по цене.
Задача менеджера — показать, что человек получит за свои деньги, какие задачи решит продукт и почему это предложение ему подходит.
3. Не договариваются о следующем шаге
Клиент говорит: «Я подумаю».
Менеджер отвечает: «Хорошо, обращайтесь».
И на этом продажа заканчивается.
А можно выяснить, что именно вызывает сомнения, предложить дополнительную информацию и договориться о следующем контакте.
Как понять, сколько клиентов теряет ваш бизнес?
Начните с небольшой проверки.
Посмотрите последние 20–30 обращений и ответьте на вопросы:
- Как быстро менеджеры отвечали клиентам?
- Выясняли ли потребности?
- Предлагали ли конкретное решение?
- Работали ли с возражениями?
- Договаривались ли о следующем шаге?
- Возвращались ли к тем, кто не купил сразу?
Уже на этом этапе можно обнаружить ошибки, которые влияют на конверсию.
Почему обучение сотрудников важно даже для небольшого бизнеса?
В небольших городах, таких как Октябрьский, Туймазы и Белебей, репутация компании имеет огромное значение.
Клиенты делятся впечатлениями, рекомендуют знакомым хорошие магазины и услуги.
Именно поэтому важно не только привлекать покупателей, но и грамотно работать с каждым обращением.
Менеджеры должны понимать этапы продаж, уметь задавать вопросы, презентовать ценность продукта и помогать клиенту принимать решение.
При этом я не сторонник заученных скриптов. Я за живое общение, понятные речевые обороты и системный подход.
С чего начать предпринимателю?
Меня зовут Айгуль Иванова. Более 23 лет я работаю в продажах, из них 17 лет — в рекламном бизнесе.
Я эксперт по продажам, бизнес-тренер и сертифицированный интегратор CRM.
Помогаю предпринимателям проводить аудит отдела продаж, обучать сотрудников, внедрять CRM и выстраивать систему работы с клиентами.
Работаю онлайн и офлайн с компаниями Башкортостана, в том числе из Октябрьского, Туймазов, Белебея и Уфы.
Мой совет: прежде чем увеличивать рекламный бюджет, проверьте, сколько клиентов вы уже теряете.
Хотите узнать, где именно ваш бизнес теряет заявки и деньги?
Напишите мне «ДИАГНОСТИКА». Разберём работу с клиентами и определим, что можно улучшить в ваших продажах.