Почему одни менеджеры стабильно выполняют план продаж, а другие теряют клиентов даже при хорошем потоке заявок?
Часто дело не в рекламе, цене или самом продукте. Проблема в том, как сотрудники общаются с клиентами, выявляют потребности, презентуют предложение и доводят разговор до сделки.
Я регулярно сталкиваюсь с ситуацией, когда предприниматели вкладывают деньги в привлечение клиентов, но не контролируют, что происходит после поступления заявки.
Именно поэтому обучение менеджеров по продажам — это не просто дополнительный тренинг для сотрудников, а один из инструментов повышения эффективности бизнеса.
Почему менеджеры теряют клиентов?
Даже опытные сотрудники допускают ошибки, которые напрямую влияют на продажи:
- Сразу называют цену, не выяснив потребности покупателя.
- Рассказывают о характеристиках товара вместо его пользы.
- Не умеют работать с возражениями «Дорого» и «Я подумаю».
- Не предлагают клиенту следующий шаг.
- Забывают возвращаться к клиентам после первого разговора.
- Не соблюдают этапы продаж.
В результате компания получает заявки, но не превращает их в реальные сделки.
И самое интересное: предприниматель часто уверен, что проблема в рекламе, хотя начинать нужно с анализа работы сотрудников.
Чему должно учить эффективное обучение продажам?
Хороший тренинг — это не лекция на несколько часов, после которой сотрудники возвращаются к привычным ошибкам.
Это практическая работа с реальными ситуациями, с которыми менеджеры сталкиваются каждый день.
1. Выявление потребностей клиента
Менеджер должен не просто отвечать на вопросы, а понимать, зачем клиенту нужен продукт, какие задачи он хочет решить и что влияет на его решение.
2. Презентация ценности продукта
Важно научиться объяснять не только стоимость товара или услуги, но и результат, который получит покупатель.
3. Работа с возражениями
Фразы «Дорого», «Я подумаю», «Мне нужно посоветоваться» не должны автоматически завершать продажу.
Сотрудники учатся выяснять причину сомнений и грамотно продолжать диалог.
4. Продажи в переписке
Сегодня многие клиенты предпочитают общаться в мессенджерах.
Но переписка — это тоже полноценная продажа, в которой важно задавать вопросы, аргументировать предложение и договариваться о следующем шаге.
5. Завершение сделки
Менеджер должен понимать, как перевести заинтересованность клиента в конкретное действие: встречу, консультацию, расчёт, оформление заказа или оплату.
Почему я не сторонник заученных скриптов?
За более чем 23 года работы в продажах я убедилась: универсальные скрипты подходят далеко не каждой ситуации.
Клиенты разные, их запросы и возражения тоже.
Поэтому в обучении я делаю акцент на речевых оборотах, понимании этапов продаж и умении вести живой диалог.
Менеджер должен не механически повторять заученный текст, а понимать, зачем задаёт каждый вопрос и к какому результату ведёт разговор.
Как проходит обучение менеджеров по продажам?
Я использую практический формат обучения, в котором сотрудники не просто слушают, а сразу отрабатывают навыки.
В программу могут входить:
- Анализ текущих ошибок сотрудников.
- Разбор реальных звонков и переписок.
- Практические задания и ролевые ситуации.
- Отработка возражений.
- Разработка речевых оборотов под конкретный продукт.
- Индивидуальная обратная связь.
- Рекомендации руководителю по дальнейшему развитию команды.
Отдельное направление — бизнес-игра «Кураж Продаж», которая помогает тренировать навыки продаж через реальные ситуации и практику.
Онлайн- и офлайн-обучение продажам в Башкортостане
Провожу обучение для предпринимателей, руководителей и менеджеров по продажам.
Работаю с компаниями из Уфы, Октябрьского, Туймазов, Белебея, Стерлитамака, Нефтекамска и других городов Республики Башкортостан.
Формат подбирается под задачи бизнеса:
Офлайн-обучение — практические тренинги, командная работа, разборы и деловые игры.
Онлайн-обучение — занятия и индивидуальные разборы для сотрудников и руководителей независимо от местонахождения.
Программа разрабатывается с учётом специфики компании, продукта, опыта сотрудников и задач бизнеса.
Как понять, что вашей команде необходимо обучение?
Ответьте на несколько вопросов:
- Все ли менеджеры соблюдают этапы продаж?
- Умеют ли сотрудники выявлять реальные потребности клиентов?
- Знают ли, что отвечать на возражение «Дорого»?
- Возвращаются ли к клиентам, которые не купили сразу?
- Контролируете ли вы конверсию заявок в сделки?
Если хотя бы на несколько вопросов вы ответили «нет», стоит проверить работу отдела продаж.
С чего начать?
Меня зовут Айгуль Иванова. Я эксперт по продажам, бизнес-тренер и сертифицированный интегратор CRM.
Помогаю предпринимателям выстраивать системные продажи, обучать сотрудников, находить слабые места в работе с клиентами и внедрять инструменты контроля.
Моя задача — не просто провести тренинг, а помочь вашей команде применять полученные знания в ежедневной работе.
Хотите понять, почему ваши менеджеры теряют клиентов и какие навыки необходимо развивать?
Запишитесь на консультацию. Разберём вашу ситуацию, определим точки роста и подберём подходящий формат обучения — онлайн или офлайн.
Айгуль Иванова — обучение продажам, аудит и систематизация отдела продаж в Башкортостане.