Этот вопрос мне задают постоянно и девелоперы, которые ранее не строили апартаменты, а только планируют, и агентства недвижимости, желающие выйти на “новый” рынок, и рекламщики, и маркетологи, настраивающие воронку и контентную часть стратегии, и даже сами инвесторы, примеряющие на себя эту роль.

Все просто и не просто. До 2020 года стать инвестором в апарт-отель мог позволить себе практически каждый, цены на апартаменты начинались от 2,5-3,3 млн за номер, действовали интересные ставки по ипотеке, достаточно было иметь 300-500 тыс. первоначальный взнос. Все те, кто решился тогда, выиграли, за 5 лет стоимость номеров выросла почти в 3 раза, проекты были достроены, доход от управления покрывает ипотечные платежи + приносит стабильные ежемесячные поступления. С началом действия льготных ипотечных программ непрофессиональные инвесторы переключились на покупку жилья (и тоже кстати выиграли).

Кто же остался покупателем апартаментов?
Профессиональные инвесторы, те кто целенаправленно хотел стать владельцем помещения в гостинице. Интерес не утратили инвесторы в коммерческие помещения, их по прежнему интересуют помещения 1 этажа, сервисных офисов и объектов инфраструктуры. Сделки чаще всего оформляются с использованием рассрочки, в некоторых случаях инвесторы покупают помещения с назначением или даже с договором аренды. Это в целом взвешенный и профессиональный подход застройщика - вначале определить назначение каждого коммерческого помещения, заключить договор аренды и только потом продавать помещение, иначе существует риск, что на месте барбершопа появится магазин электронных сигарет или вместо кафе - “магазин у дома”, а кафе не будет в принципе. Еще более социально ответственный подход застройщика - оставлять основную гостиничную инфраструктуру за собой, но об этом поговорим отдельно.

Частные инвесторы, наращивающие свой портфель пассивного дохода, также продолжают осуществлять свою стратегию с помощью покупки апартаментов. Если одновременно с ДДУ подписывается и договор аренды, будущий доход известен. Покупка может быть и для обеспечения собственной старости, и для родителей, и для детей. В любом случае это простой механизм - ты покупаешь номер в гостинице в розницу, а управлением занимается профессиональный гостиничный оператор, в случае необходимости, объект всегда можно просто продать.

Отдельно стоит поговорить о микро-отельерах - данный вид предпринимателей появился относительно недавно. Это собственники 1-10 апартаментов, которые самостоятельно осуществляют операционную деятельность по краткосрочной аренде, совмещая владение активом и функции отельера. Зачастую они сами размещают объявления об аренде на площадках бронирования, ведут переговоры с арендаторами, организуют/выполняют своими силами уборку, стирку, косметический ремонт, делают закупки расходных материалов, занимаются рекламой и маркетингом, урегулированием убытков, страхованием, миграционным учетом и пр. В некоторых случаях выступают агентом для других инвесторов за вознаграждение. Комиссия в таком случае составляет от 25-30% от дохода, в дополнение к расходам на операционную деятельность. Однако с 2025г. таких инвесторов стало значительно меньше, поскольку в соответствии с новым Положением о классификации средств размещения (№1951 от 27.12.2024) гостиница, в т.ч. апарт-отель, должна быть под единым управлением.

Остались ли те, кто покупает апартаменты для собственного проживания?
Было бы ложью сказать, что “нет”. Как бы профессионалы рынка не стремились к исключению таких покупателей в своих девелоперских проектах, находятся те, кто заинтересован в личном использовании такой недвижимости. Цель чаще всего зависит от концепции апарт-отеля.
Если это городской отель, расположенный в центре, имеющий в своем составе классический набор гостиничной инфраструктуры: ресторан, фитнес клуб, спа, салон красоты, торговую галерею, конференц пространства + коворкинг/сервисные офисы, то целью покупки апартамента в таком здании является использование помещения в бизнес целях, как “пиджачный” вариант: переночевать в будни, потренироваться, позавтракать, спуститься в офис (чаще всего такие инвесторы покупают и апарт, и офис в одном здании), провести 1-2 встречи в центре, поужинать в ресторане.
Если же апарт-отель расположен в курортной зоне, то цель - “дача на море”. Большинство понимает, что приобретение реальной дачи (дом+земельный участок) сопровождается высокими расходами на ее содержание и обеспечение сохранности имущества в другом регионе. В договорах на приобретение апартаментов в курортных апарт-отелях прописывается возможность личного использования юнита до 1 месяца в году без оплаты и в остальное время - по льготным тарифам гостиничного оператора для собственников. Соответственно, владелец реализует сразу две стратегии: покупку “жилья” у моря и пассивного арендного бизнеса. Чаще всего такие покупатели дополнительно приобретают келлеры, где хранят свои личные вещи, и машиноместа, которые также передают в управление оператора на время своего отсутствия.
Отдельно от мира апарт-отелей и сервисных апарт-отелей существуют девелоперские проекты “псевдо-жилья”. Они бывают реализованы девелоперами в разных сегментах от элит и де-люкс до стандарт (эконом), маскирующихся под комфорт. Кто покупает нежилые помещения в этих нежилых зданиях с сомнительными проектами и ВРИ? В низком классе - те, кто целенаправленно ищут объекты недвижимости по низкой стоимости. По статистике проекты “пседво-жилья” стоят на 15% ниже классического жилья в этой же локации. В высоком - те, кто осознает риски владения и использования нежилого помещения не по назначению, но идут на них, выбирая владение трофейным объектом недвижимости в уникальной локации.

Спрос на приобретение апартаментов стабильный, однако не все девелоперы и тем более агентства недвижимости умеют продавать апартаменты. За 10+ лет обучения отделов продаж застройщиков и риелторов методике продаж именно апартаментов, я вывела главное правило - апартаменты продаются не как недо-квартира, а как денежный поток, материализованный в объекте недвижимости.