За восемь лет небольшой цех прошел путь от сотен до десятков тысяч баночек с необычным содержимым
В середине 2010-х новосибирцы Юрий Никифоров и Светлана Заклан вернулись в Россию из Германии, где прожили больше десяти лет, и решили заняться совершенно новым для себя делом — варить необычные джемы. Придумать вкусные сладости получилось почти сразу, а вот для того чтобы найти правильный подход к продажам, ушли годы. Сегодня их баночки горожане покупают не только для себя, но и везут как сувенир из Новосибирска, а за редкими сочетаниями вкусов еще придется поохотиться. Журналисты НГС побывали на производстве и поговорили с основателями необычного бизнеса, подробнее — в материале НГС.
По словам Юрия Никифорова, в 90-х годах он работал в Новосибирске в издательском бизнесе. В начале 2000-х он переехал в Германию, где прожил больше 10 лет, занимаясь полиграфией и торговлей полиграфическим оборудованием, а также консалтингом в сфере недвижимости. В середине 2010-х они с супругой Светланой решили вернуться на родину, где увлеклись производством авторских джемов.
Выбор нового направления деятельности был не таким уж неожиданным. Светлана по образованию технолог пищевого производства, поэтому кроме желания варить джемы у нее было понимание того, как организовать процесс. Ну а Юрий небезосновательно надеялся применить свой опыт в полиграфии: хороший продукт нуждается в упаковке.
Начинали будущие джемовары с домашних экспериментов, но когда было принято решение производить продукт на продажу, сразу решили подойти к делу основательно: сняли небольшой цех в промзоне, в здании бывшей мебельной фабрики. Здесь же поначалу находился и склад, и офис предприятия. Торговой маркой сделали фамилию Светланы — именно она была основным автором рецептур. Да и просто Заклан — звучное запоминающееся слово.
Довольно быстро предприниматели нащупали своё магистральное направление — «коктейльные» джемы, в которых объединялись разные фрукты, орехи и даже овощи. Это отличало их продукцию от всего того разнообразия, которое покупатель видел в супермаркетах. Естественным продолжением этой коктейльной концепции стало добавление в джемы алкоголя, который не только обогащал их вкус, но служил естественным консервантом.
— Еще наши бабушки наливали в банку ложку водки — пары спирта позволяли подавить развитие бактерий, — объяснил Юрий Никифоров.
В конечном продукте остается не больше 1% алкоголя, но создатели Zaklan всё равно используют недешевые игристое, коньяк или ром. И обижаются, когда видят аналогичную продукцию, в составе которой вместо вина указан сок.
От джемов с игристым или ромом прямая дорога — к джему из пива. Причем не абы какого, а «Атомной прачечной» — известного бренда с Урала, розничная цена бутылки которого редко бывает ниже 250 рублей. От этой коллаборации осталось несколько банок на память и бутылка самой «прачки», срок годности которой истек в 2018 году. Теперь она — экспонат небольшого музея, собранного в офисе компании.
Поначалу создатели Zaklan пытались пробиться в торговые сети — это сразу дало бы значительные объемы и возможности для расширения. Но с большими сетями у предприятия не сложилось. Даже упакованная в «премиальные» баночки и коробочки продукция предприятия выглядела слишком дорогой для покупателя обычного супермаркета, ведь рядом стояли тоже, вроде бы, неплохо выглядевшие упаковки с вареньями и джемами, которые крупные производители имели возможность поставлять ритейлерам в два-три раза дешевле.
Дешево делать джемы у Zaklan не получается. Светлана показывает, как готовится основа для джема с грейпфрутом: работница разрезает каждый плод и вручную извлекает оттуда всю мякоть, оставляя в стороне не только корочку, но и перегородки с семечками. Можно, конечно, просто выдавить сок и загустить его агар-агаром, но тогда и получится джем из супермаркета, а использование мякоти даёт ту самую интересную структуру.
«Филе грейпфрута» дело не ограничивается. Для того чтобы сделать текстуру джема ещё интересней, часть фруктов помещают в дегидратор и добавляют получившиеся увяленные плоды в общую массу. Такие кусочки не сливаются с общей массой джема, ощущаясь во рту, как мягкие, но отличающиеся по текстуре элементы.
В общем, продукт получается недешевым и каждый день его на стол не поставишь. Но и в «Пятёрочке» такое не купить.
Не найдя общего языка с сетями, джемовары работали над прямыми продажами через соцсети, участвовали во всевозможных ярмарках — в общем, искали потребителя, который готов был оценить качество продукта (ну и заплатить за небольшую баночку 250–300 рублей тоже). И постепенно Светлана и Юрий пришли к пониманию, что работать с небольшими магазинами пусть и более хлопотно, но и более выгодно. Просто таких магазинов нужно иметь много.
Но дело даже не в количестве. В какой-то момент проанализировав структуру продаж, предприниматели поняли, что самый быстрорастущий сегмент клиентов у них — это магазины, торгующие не едой, а впечатлениями. То есть сувенирами, подарками и даже цветами.
— Мы даже не сами это придумали — это инициатива цветочных салонов. Потому что когда человек приезжает к ним за букетом, который стоит 3000 рублей, то продать ему баночку интересного джема за 300 рублей уже значительно проще. Цветы ведь — это не продукт, у них трудно определить практическую пользу. И мы поняли, что к своим джемам нужно относиться так же — мы предлагаем не еду, а эмоции, — говорит Юрий Никифоров.
Еще одной идеей, которая выстрелила, стало сотрудничество с другими небольшими производителями всяких необычных сладостей — как правило, это тоже небольшие предприятия дефицитом рабочих рук и глаз, так что они только рады получить больше единиц товара одной отгрузкой. Клиенты у Zaklan есть по всей России, но отдельные партии могли быть невелики. Добавив в свой каталоги товары, которые так же могут быть интересны клиентам, Zaklan получили возможность увеличивать размеры отдельных заказов, делая доставку бесплатной для клиента. Клиентам это оказалось тоже удобно.
Еще одним способом расширения продуктовой линейки стало контрактное производство. Создатели Zaklan разработали новый продукт — пивную «икру». Для её изготовления нашли подрядчика в Томске, а заодно дополнили свой портфель «икрой» из ягод, которая уже продается под брендом компании-производителя — «ФрутИкра».
Когда в 2016 году НГС впервые написал о недавно созданном необычном производстве, Юрий Никифоров говорил, что хотел бы со временем вывести объемы на 1200–1500 банок в месяц. В прошлом году среднемесячный объем превысил 12 000 банок — и это явно не предел. В арендованной недавно дополнительной комнате сейчас лежат закупленные заранее картонные коробки, и их тут одних не меньше чем на полмиллиона рублей.
— Тогда мы покупали сахар в «Ленте» по 2–3–5 кг, а сейчас покупаем его тоннами, — рассказал Юрий Никифоров. — Купили как-то в 2016 году коробку замороженной клюквы 10 кг, и пришлось договариваться о вывозе ее частями с Хладокомбината, так как, кроме бытовой морозилки, ничего не было. Сейчас заморозку и фрукты тоже покупаем тоннами. У нас только объем морозильных шкафов в цехе на 2,5 тонны. Банки для джемов уже три года сами возим из Москвы, потому что местные продавцы не могут удовлетворить наши нужды.
Растущие объемы увеличивают и риски. Так, например, работа на Wildberries принесла не только рост продаж, но и убытки, исчисляемые миллионами: партнер, через которого решило работать новосибирское предприятие, просто не смог осилить взятый объем, и товар пришлось списать.
Работа на крупных маркетплейсах вообще сулит самые неожиданные сюрпризы. Последняя такая неожиданность — то, что интеллектуальная система Wildberries решила почему-то поместить часть сложных джемов Zaklan в категорию БАДов. И убедить службу поддержки в обратном пока не получается.
В прошлом году предприниматели запустили и свой собственный интернет-магазин «Шаман Маркет», где, кроме джемов Zaklan, продаются и чаи, и пастила, и урбеч (паста из семян или орехов), и та же «фруктовая икра» — всё это продукты таких же небольших производств, организованных увлеченными людьми из Сибири. Баночка 130 граммов стоит сейчас там 220–250 рублей, что, конечно, недешево. Даже в недешевом магазине «Бахетле», например, джемы и варенья, которые продвигают как «домашние», стоят 140–180 рублей за 160 граммов. Но они и проще по составу: по большей части это десерт из какого-то одного вида фруктов.
Продукцию Zaklan всё же можно встретить в супермаркетах. В «Универсаме» на Ленина, например, есть единственная позиция, которая попала сюда, судя по всему, по линии здорового питания — это сложное варенье на фруктозе. Рядом — сладости похожего типа из Подмосковья и Ленинградской области, которые стоят примерно столько же. Где-то в европейской части страны точно так же на полке стоят привезенные из далёкой Сибири джемы Zaklan.
В «Контур.Фокусе» пока нет финансовых результатов отвечающей за продажи компании «Шаман-Трава» (она зарегистрирована только в прошлом году), а финансовые результаты индивидуальных предпринимателей база не содержит. Но если считать, что оптовая цена банки в среднем составляет 150 рублей, получается, что годовая выручка предприятия превышает 20 000 000 рублей. Немного, но и производство у Zaklan пока всё ещё крафтовое, ручное. Юрий Никифоров признаёт, что несмотря на растущие объемы, особого богатства изготовление джемов ему не принесло.
— Меня друзья спрашивают: «Почему вы до сих пор в ипотечной квартире живете?» А я отвечаю, что банковские кредиты для бизнеса раза в три дороже ипотечных. Нам дешевле заработанное пустить в бизнес, чем потратить на гашение кредита, — объясняет предприниматель.
Подобного рода небольших производств, созданных увлеченными людьми, в Новосибирске немало. И часто их создают те, кто до этого работал в каких-то других сферах деятельности. В минувшем декабре НГС писал о бухгалтере, которая превратила в бизнес своё увлечение плетением мебели и утвари из прутьев.