На онлайн-конференции РБК «Как бизнесу пережить весну 2020» отдельный блок был посвящён тому, как юрист может поддержать компанию с помощью своих компетенций. Кандидат юридических наук, директор института бизнес-права МГЮА, адвокат, управляющий партнёр «Гриц и партнёры» Дмитрий Гриц рассказал, как правильно вести переговоры с арендодателем.
Стратегия и тактика переговоров
Если у вас «полетели» сделки с вашими клиентами и вы вынуждены были вернуть им деньги, попросите их написать письмо, где они укажут, что отказались от ваших услуг из-за коронавируса. Потому что когда всё это уляжется, суд начнёт задаваться вопросом, а действительно ли от ваших услуг отказывались поэтому.
Собирайте силы для ведения переговоров. Не бойтесь менять переговорщика: если нужно, пусть включается другой специалист.
Если вы грамотно подготовитесь, переговоры пройдут эффективнее и быстрее.
Сейчас время договариваться. Время, когда всем нужно устоять, не утопив друг друга.
Четыре шага подготовки к переговорам.
Шаг №1. Ваша позиция
Сила арендатора в переговорах = потери арендодателя от конфликта с вами / потери арендодателя от уступок арендатору.
Ваша задача - убедить его, что потери от конфликта будут значительно больше, чем потери от уступок вам.
Как усилить позицию арендатора?
Придумать, почему арендодателю выгодно (или хотя бы не так убыточно) пойти вам навстречу.
Учитывайте свою специфику.
Шаг №2. Лицо, принимающее решение
Ответьте на вопросы:
Кто ваш контрагент относительно здания/помещения/земли и в каких отношениях он состоит с другими?
Кто ЛПР вашего контрагента? Нужно коммуницировать с ним напрямую.
С кем можно объединиться для пересогласования условий договора?
Шаг №3. Интересы и потребности
1. Что интересно вам - арендатору? Расторгнуть договор и выйти с минимальными потерями, снизить арендную плату или что-то ещё?
То есть глобально: хотите вы здесь работать или нет. И почему.
2. Что интересно арендодателю? Сохранить арендаторов; сохранить не всех, а только якорных арендаторов; обеспечить финансовый поток, покрывающий «бремя» арендатора; что-то ещё.
Говорите с ним о его интересах - что он хочет, что для него ценно, какие расходы он сейчас несёт. Поймите структуру его издержек, предложите ему какую-то помощь и так далее. Опишите ему различные негативные сценарии того, что может быть, если вы не договоритесь.
Шаг №4. Предложение для переговоров
Идти на переговоры с задачей просто максимально снижать стоимость - это неправильно. Что правильно.
1. Внимательно изучите свой договор:
как прописан форс-мажор;
из чего состоит арендная плата (как считается коммуналка, тело арендной платы, оплата сервисных услуг);
найдите позиции, которые объективно можно снизить без значительного ущерба для арендодателя;
какие санкции за просрочку;
есть ли страхование ответственности;
есть ли у вас право одностороннего расторжения;
внесение изменений в договор;
положение об удержании;
положение о страховом депозите.